陶瓷业发展陷入迷阵 如何拨得云开见日月

    中国陶瓷产业经历了厂家直销、产品批发、区域经销、品牌代理等阶段。当前，渠道仍是我国陶瓷卫浴生产企业产品上量的核心。一个好的陶瓷卫浴产品，为了抢占市场份额，选择和拓展好的渠道是不容忽视的，而且争夺大经销商、大代理商更是各个厂家的必修课。为了更好地掌握市场，赢得终端，生产企业在渠道模式上不断变革，在这种形势下，渠道商也应该积极求变，这样才不至于沦为渠道变革的牺牲者。

    陶企：发展路上多坎坷

    制造商产能急速扩张，但市场销售不畅，渠道商库存积压严重，利润越来越薄。如今，优质的客户资源已经奇货可居，终端决战更是硝烟弥漫，无论是企业、商家都面临着前所未有的市场竞争压力。制造商、渠道商原本应是“一荣俱荣”、“亲如兄弟”，然而现今“企业家、商家都有本难念的经”，“无暇顾它”的状态也让行业“寒冬”的冷气日渐逼近。

    有人说，中国陶瓷行业正经历近10 年来最大的市场考验。从2007年佛山、淄博等产区大规模的企业迁移浪潮，到节能减排令下达、能耗标准出台，到原材料、燃料价格、运输成本疯涨，再到今年房产新政的推出、人民币汇率的改革、建材下乡的持续推进，等等，这一波又一波的事件让众多陶瓷卫浴企业措手不及，叫苦连天。

陶瓷业发展陷入迷阵 如何拨得云开见日月

    困局1、产能过剩 品牌度不响

    如今，中国陶瓷卫浴生产企业及其配套企业数量可谓十分庞大，据了解，仅佛山一个产区，就有大小300余家生产企业。产能过剩已经成为行业不争的事实。然而在众多产品之中，消费者广泛知晓且认可的品牌屈指可数。甚至有不少中小企业还依赖于“贴牌”生产，仿冒名牌。上游企业的良莠不齐也影响到了商家渠道的建设与开拓。

    困局2、根底薄 难拓新渠道

    行业人士表示，陶瓷卫浴制造商之所以难以面对市场的风云变幻，在于他们缺乏雄厚资金实力做后盾。近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张，加上市场竞争激烈，企业利润越来越薄，暂没有形成真正让企业腾飞的资本积累，资本投入乏力严重影响企业产品研发、渠道铺设和品牌建设。对于中小企业来说，资金的匮乏更是严重，贷款难、融资难也是摆在中小企业面前的一道难以跨越的门槛。企业如若没有形成稳定的销售通路，没有形成完善的销售模式，一旦市场上风吹草动，很容易遭遇销售危机，更无法谈及渠道下沉至二三级市场。

    困局3、山寨风横行 研发成本高

    为了促进市场销量，一些大型陶瓷企业往往会投巨资进行产品研发，而这一笔投入的资金往往是中小企业难以拿出手的。然而，大型企业“高成本”的投入却难以获得“高收益”。新产品一经推出，往往就被众多企业直接模仿抄袭，如早前东鹏陶瓷研发的“金花米黄”、简一陶瓷的“大理石”、欧神诺陶瓷的“普拉提”等。陶瓷企业不仅在产品上模仿，在管理、经营模式甚至品牌宣传上，众多企业也常搞“拿来主义”，跟风经营成为诸多企业得以生存的保命法则。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋，无法进行市场突围，甚至被淘汰出局。

    困局4、管理跟不上 体系待完善

    陶瓷行业在管理和市场营销方面还很传统，行业从业人员素质不高，因此，只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道。很多陶瓷企业自身渠道和销售管理都明显不够规范，市场网点薄弱，经销商对产品的选择依赖于良好的客情关系。此外，众多企业没有运作品牌的能力，没有系统的经营模式和专业的营销团队，没有准确的市场信息，没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系，没有针对市场的研、产、供体系，资金投入周期长且风险大，所有这些都将成为置企业于死地的定时炸弹，随时可能一招致命。

    电子商务：传统企业渠道变革的新出路

    比尔·盖茨曾经说过，21世纪是网络世纪，未来也只能有两种生意：一是互联网生意，二是不做生意。在传统经济条件下，所有商品必须通过营销渠道层层传递至消费者，而在信息技术蓬勃发展的今天，电子商务的广泛应用对传统渠道产生了巨大的冲击。随着世界经济的高速发展，企业之间的竞争日趋激烈，市场形势正在由卖方市场向典型的买方市场转变，企业为提升竞争力，渠道扁平化成为大家的共识。网络营销作为可以直通终端买方市场的渠道方式，自然备受大家的关注。

    陶卫品牌纷纷涉足电子商务

    据中国互联网络信息中心统计数据显示，中小企业互联网接入比例达92.7%，规模较大的企业互联网 接入比例 更是接近100%。43%的中国企业拥有独立网站或在电子商务平台建立网店；57.2% 的企业利用互联网与客户沟通，为客户提供咨询服务；中小企业电子商务/ 网络营销应用水平为42.1%，其中电子邮件以21.3%的比例成为“最普遍的互联网营销方式”。

    在淘宝网重金打造的“淘宝商城”内，可以看到东鹏、马可波罗、惠达等多家知名企业、品牌直营旗舰网店，相比于家电、家具等上百个品牌在淘宝商城上开直营店，虽然陶瓷卫浴品牌相对还比较少，但知名品牌的开创先河，或将引起业内的一股跟风热潮。电子商务强大的渠道营销功能，为企业转型提供了新的支撑，也促使传统渠道中的经销商，卷入电子商务的游戏。不过，如何平衡线上交易与经销商的利益分割，成为最大问题。

    据报道，佛山多家陶瓷卫浴企业，电子商务、B2C是将来企业营销、渠道模式的主要销售模式已成为大家的共识，大部分陶卫企业目前都在积极搭建自身的电子商务平台，以期待在网络市场占据先机。

    无论是对于制造商，还是渠道商，市场竞争日益激烈、利润越来越薄已经成为不争的事实。企业与商家希望降低生产运营成本，压缩产品中间流通环节，抢占更广阔的市场份额，而这一切都是传统渠道模式很难实现的——万众期待新型的渠道模式。

来源：中国建材第一网