陶瓷品牌进军西部市场渠道建设分析

    当地名牌产品遭遇阻击，广东陶瓷品牌号召力更胜一筹。当各大品牌在一线城市、发达的二三线城市为争夺市场争得不可开交之时，部分提前布局西部企业已经进入收获期。四川夹江，西部发展最为成熟的陶瓷产区，去年陶瓷产业销售收入破100亿元大关。夹江陶瓷品牌以其地缘优势，成为西部很多地区市场的“宠儿”，有着很强的区域品牌特性。新万里瓷业营销副总龚明威曾介绍，“我们主要的销售市场就是西部，除本省外，云南、贵州等西部省份都是我们主要的销售市场，但陕西省的市场我们的产品无法进入，湖北省只有西北部等县市有我们产品卖，从武汉以下就没有了。
 

    在西部等县市，我们的品牌知名度很高，在当地是绝对的名牌产品。”佛山某品牌在重庆专卖店的店长称，尽管夹江陶瓷在产品价格、交通运输、网点建设上都具有很大的优势，但不少消费者还是愿意选购更有品牌号召力的佛山陶瓷。广东新中源陶瓷有限公司销售总经理欧书军高调宣布，有着西部瓷都之称的夹江一直缺乏有影响力的高端陶瓷品牌，“我们的到来将彻底颠覆夹江只有低端陶瓷产品的旧形象。”
 

    各地都有不同的消费层次结构，小城市并非容纳不下大品牌在重庆市场上，佛山品牌如蒙娜丽莎、特地、东鹏等都是较为畅销的品牌。去年6月，新中源陶瓷四川营销中心正式落户夹江，总面积超过四千平方米的体验式展厅也同时开张迎客。一位在西部市场做了5年的品牌销售经理说，西部有着巨大的消费潜力，长期以来较为封闭的状况使得这里的消费群体对好品质、好品牌产品有着热切的期待。无论是成都、重庆、西安这样的省级城市，还是一般的县级市都有着较强的消费力。而在这些城镇，扁平化的销售渠道更有利于其营销的快速反应。
 

    在紧靠重庆、成都的一个县级旅游城市，在这个人口30万的城镇里，分布着马可波罗、东鹏、宏宇、箭牌、法恩莎等知名品牌，这里的经销商说，品牌产品始终更有质量保障，在一个口碑营销非常重要的小城镇中，品牌号召力更甚于大城市。抓准时机进入这些中小市场，是品牌赢得西部市场的重要一环。小城市并非容纳不下大品牌，各地都有不同的消费层次结构，用在大城市做品牌的心态在小城市经营，会取得意想不到的效果。除此之外，因为运输等因素，外地陶瓷产品进入西部的渠道建设也显得尤为重要。

    建材家居团购的兴起，我们也看到越来越多的集成吊顶企业在各大团购促销类活动上现身，拉近了与消费者的距离，也拉近了与竞争对手的距离，这样的结果无疑使得各家集成吊顶的成本在竞争中逐渐透明化，利润也越来越薄。
 

    随着集成吊顶品牌的增加，集成吊顶企业间的竞争也达到了白热化程度，企业要求生存、求发展，就必须寻找到适合自身发展的路。一些大企业开始寻求产品的高附加值，转变思路，创新产品，在扩大横向产业链的同时进一步挖深产品。
 

    产业升级中，创新是集成吊顶企业可以采取的一条路径。但是什么是“创新”，以及如何创新，始终是困绕集成吊顶企业的一个难题。对于以中小型企业为主体的集成吊顶行业来讲，搞清楚什么是创新，如何创新，有助于推动企业的产业升级和竞争能力的提升。集成吊顶企业的创新有这两种范围，一是提升效率、二是创造新的需求。创新是集成吊顶企业突破的关键，对于中小集成吊顶企业来说，如何创新，是大刀阔虎地，还是经济实惠的?路径的选择和突破口可以不一，但创新是必须的。中小集成吊顶企业的规范问题，是老问题，但是在寻求创新的同时，规范发展是永恒的问题，即使跨国企业，也存在制度、流程等方面的合理化问题。
 

    中国的集成吊顶制造业在市场经济初始阶段生存地游刃有余，可那得益于中国的人口成本、汇率以及世界经济增长等等的优势和原因。如今，物价飞涨，一切因素都随着经济发展而改变。用工成本大幅上升，是市场的需要，劳动者的需要，同时也是政治的需要。
 

    因为中国从模仿到创新，已经建立起了自己独立的一套研发经验、知识体系等。中小集成吊顶企业的发展也必须从单纯的模仿，到创新。那种把营销当作唯一救命稻草的企业，只会在短暂的发展后陷入同质化的痛苦之中。低利润加大了中小集成吊顶企业的简单模仿模式的发展难度。以往习惯性地模仿模式和心态是中小集成吊顶企业最大的敌人，对于资金有限的企业来说，创新实在难于上青天，能够维持现状就已经不易了。对于制造企业来说，如果之处在“微笑曲线”的最低端，那么将永无翻身之时，企业的老板都知晓这个简单的经济学道理，我们的老板也开始了种种变革，对产品不能创新的情况下，于是就对营销环节下手，把品牌当作命根子，单纯迷恋品牌的力量，对于工业品来说，产品才是营销的核心，否则所有的营销都将处于无根的境地。
 

    在集成吊顶利润下降的同时，集成吊顶企业也需要进行深刻反思。集成吊顶暴利时代已过去，企业应该少一些浮躁，多一些专注，及时了解消费者真正需要什么，把更多心思用在如何满足消费者需求上，才能掌握市场主动权。