发布时间：2014-02-18 16:47:14 您是第 0 位浏览者
“亲，今天你淘宝了吗?”这是时下最流行的网购用语。 电子商务带来方便之处不言而喻，足不出户，乐享生活。因此，各行各业齐聚“聚宝盆”，博得一杯羹。无独有偶，卫浴陶瓷等建材市场踏入电子商务领域也是时代趋向。 泉州作为一座城市经济高速发展的地区，市场潜力不可小觑。电商来袭，究竟是将巨大市场蛋糕做大，还是市场陷入“肉多僧多”的混乱状态。传统实体店渠道销售实行感官服务至上理念，应对线上电商价优质同优势，如何巩固城池，无不牵动万千线上线下经销商们的心弦。 在调查中发现，泉州地区在淘宝网以及相应的电子商务上，水暖配件，卫浴，陶瓷占有率为10%左右，远远低于江浙沪等地区。大环境建材电子商务格局逐渐成型，泉州区域电子商务似乎气势汹汹，然却阻力重重。 针对这一现象，陶城报记者走访了泉州几大建材市场：云谷精品建材城，华州建材市场和红星美凯龙。商家们道出传统渠道实体销售瓶颈所在，同时，淘宝店上主营水暖卫浴的商家为我们解答了电商优劣势之处。 实体店：服务为先 成本管控举步难行 “现在很多客人来店里，绕了一圈，马上就掏出手机查淘宝价了。一对比完就要求我们降价。”云谷建材市场一家卫浴店的店员不禁感叹道，越来越多客户直接拿网上价格跟实体店相对比，实在是让人哭笑不得。 不少商家大呼“委屈”，实体店注重是眼见为实的商品，配套安装，售后服务等实质服务。再者，传统渠道销售形势下多方面的成本因素，必然引起价格略高的事实。因此，引发了一系列实体店销售进退两难的局面，同时也让传统实体店经营模式遭到质疑。 实体店，很明显从字眼上来看就是实际店面，一家好的卫浴或者是陶瓷店面，往往需要不菲的投资成本，如果是很旺的地段，可能还要交一定数额不等租金。其它的接下来每个月固定要交的还有国税地税、配备收银软件，雇请收银员工、服务人员费用、电费、水费等等;只要你签了合同，接下来不管你开不开张，开张了这一天卖没卖，你必须得把每天分摊的各项费用先赚出来放一下，剩下的才是店家所能赚取利润。 代理品牌，备货压力大。一般一家卫浴或者瓷砖的实体店自营品牌或者是代理品牌，大大小小加起来至少十几个。不管是厂家直营店还是代理商，每个月或者季度都有相应的目标，备货压力在所难免。实体店负责人绞尽脑汁争取声誉良好的品位进行经营，商品受到消费者的挑选同时，商家同样要面临着厂家对于经销商的择优代理权挑选处境。 物流仓库，安装送货，一个都不能少!实体店商家备完十几二十几个品牌的产品之后，必须有仓库安放，产地租金，人员看管管理，这些费用都是在所难免的。如果代理了的品牌产品产家发货地址较远，其中产生的物流费用与运输风险更是难以估算。销售完成之后，特别是像卫浴等产品在技术层面上，必须配备专业人员进行安装，后期售后服务质量同样也是消费者买账关注点。 虽然实体店运营中存在种种压力，电商又携着低价来势汹汹，给卫浴瓷砖行业的商家带来一定冲击。但部分商家仍表示，卫浴瓷砖市场电商取代实体店的说法值得推敲。 主营某知名品牌陶瓷的曾先生表示，电商低价战兴许只是雷声大雨点小。电商注重只有价格方面的优势，确实会吸引不少眼球，声势浩荡下也会隐藏许多问题。比如，电商销售形势必然导致产品单一性，无法像实体店一样，可以任意挑选瓷砖颜色，花色，款式甚至做到独家定制，实体店卖的不仅仅只有产品还有品质与服务。“长远来看，实体店虽然会受到一定影响，但是实体店的人性化服务才是众望所归。我们并不排斥电商，相反的，对比是件好事情，有竞争才会有进步!” 电商：化被动为主动 顾客走马观花为哪般? 谈到电子商务的优点，大部分消费者直观反应莫过于便宜、方便。据了解，相对应与传统实体店，其中渠道压缩节约的成本，是主要产品价格低廉的主要因素。然而，消费者关心价位，经营者考虑战略。 采访了泉州南安一家水暖配件的淘宝店主“wei晴天霹雳”。他谈道，陶瓷卫浴如果只是一直以传统实体店形式，等着顾客上门。客户来挑选商家，这是很被动局面。经销商以及商家要懂得主动出击。第二，建材市场并不是说一定要做电子商务，但是，如果不做电子商务只是固步自封。时代在走，如果经营模式无法与时俱进，就只能落后了。 “泉州建材市场潜力固然巨大，可是市场蛋糕就那么大，吃的人多了，还不如把蛋糕做得再大一些。现在买房的大多数是80后了，以后还会有90后和00后，上网查资料，淘宝京东货比三家，不久之后消费习惯会影响到具体消费行为。”“wei晴天霹雳”补充道。 卫浴陶瓷等建材产品电商化已大势所趋，然回归至泉州建材市场电商销售情况却不容乐观。根据相关数据显示，泉州建材市场在卫浴陶瓷线上销售网店数量并不是很多，以及经营情况大有叫好不叫座的情况。很多市民在购买卫浴陶瓷产品前期，都会在网上了解价格，但实际成交量不大。因此，电商的商家们陷入尴尬局面，而其在经营当中同样也需要应对多方面的问题。 加盟费、品牌经营费等资金压力。虽然电商特殊销售形式，可以其避免备货。然而，经营一家卫浴陶瓷电子商务的淘宝店，品牌意识是消费者辨别万千电子商家的主要标杆。电子商务独有的价格优势无法完全支撑消费者对品质追求度。于是，加盟名牌产家，力求好质量好口碑成为电商商家必然要承受成本核算的项目之一。 物流成本高，量小品类杂。由于网购大多数量单一，而且各式各样品顾客都有可能有需求，一方面，电商更是无法与传统商家一样采取备货形式;再者，卫浴陶瓷本身的产品性质在物流运费上向来不占优势，导致了其中产生的物流成本十分昂贵。 另一方面，产品成分属于易碎易破物品，物流长途运输中，产品的破损率也是相当高而这些风险的承担方。与此同时客户好评度，电商们无比注重的客户评价于此息息相关，势必会受到很大影响。 电商技术尚不成熟。电子商务作为时下最流行的销售模式，往往也注定万事开头难。大多主营卫浴陶瓷电商表示，泉州市场从事电子商务的商家数量不多且分散，技术上遇到一些瓶颈不知该如何求教。没有技术后备军有力支持，电子商务电子信息化的道路举步维艰。 真假难辨，售后体系难上加难。常言道：眼见为实。电商在带给我们一定的方便同时，同样的困惑随之而来。卫浴陶瓷品牌众多在现实实体店上，消费者尚且难辨真假，单凭几张图片，一些文字符号喊着“童叟无欺”旗号，着实令消费者没有安全感。更有一部份声称产家直销，实则假冒名牌的行为在网络在屡见不鲜。电商商家往往是躺着也中枪，品牌影响力深受重创。 再者，网上卫浴陶瓷较少有涉及安装和售后服务一向被消费者所诟病，经常被拿来与实体店相比较。电商们本意做线上生意，为的是将生意圈做大，产业做轻巧。“如果售后服务一起建立起来，我们电子商家与实体店也没有什么差别了。”一家淘宝商家感叹道。 未来展望：以彼之长补己之短 关于电商对泉州卫浴陶瓷市场实体经销商的影响，调查中形成两个主流思想：一是电商将取代实体店;二是电商与实体店互利共存。 不管是哪一方观点都无疑给商家提出了挑战，为迎接挑战笔者认为经销商应做到：优化优势，加强合作。优化方面应做到在产品种类多、花色全、售后服务体系完善等方面更加突出。同时，提倡大环境允许的经销商开展实体店与电商相结合的销售模式，使得此类店家做到既能迎合消费者现场购买的需求，又能满足现代社会追求网络便捷服务的新体验，最终促成电商与零促齐头并进，达到双赢的目的。 服务至上理念，无论是线上线下都应该是商家们遵从的商业法则，电商与实体店摒弃竞争关系，建立合作关系，线上信息共享，线下资源共拥才是实体店与电商们求同存异，共同进步应对时代发展的明智之举。 一方面，实体店经销商要突破自己发展的局限，应用电子商务平台线上沟通优势，建立客服咨询台形式了解各个层次，各个地域，各个人群的消费需求，拓宽多方位的渠道。不仅能提升品牌知名度，增加一定的业务量提高业绩。另一方面，让实体店售后服务体系更加健全，安装、修护、售后跟进，信息化一步到位，更进一步提升其在区域市场的美誉度。而在传统的渠道建设上，争取渠道扁平化形式，优化渠道物流产品成本框架，为消费者创造更好的消费便利。 电商的发展路作为新兴之路，更应采用实体店多方面的建议和经验。一方面，由于泉州卫浴陶瓷电商自身技术层面不成熟导致问题，部分商家一致提出建立相应的电子商务协会的形式来能集聚众多精英互相学习探讨，互帮互助，共同促进泉州建材行业革新发展与进步。 另一方面，电子商务的产品量小类型多，大多是个性化产品，商家可以根据电商特点，制定个性化产品，可以让电商在众多产品上脱颖而出，也避免价格战的恶性循环，与实体店和平共生，共同在信息化时代为泉州建材市场建立良好的市场竞争树立典范。 “wei晴天霹雳”认为，电子商务是渠道拓宽，或者说是多渠道的必经之路，是开路之举的。它不限时间，空间和地域，传统实体店跨区域难度大，费用昂贵问题，借助电子信息化技术，让陶瓷卫浴等建材行业变得轻盈起来，行业总要面对阵痛期，新事物出来总会有过敏现象，说完全接受是不太可能。 “打拼20多年，我最骄傲和欣慰的地方，就是公司的销售业绩保持连年增长。但是在2012年下半年，这个成绩被打破了，企业有史以来业绩第一次出现了同比下降。”四川壹品文化传媒有限公司总经理魏可竹说，尽管下降幅度不大，但却不得不引起他的思考和反省：我们从前是怎样走过来的？我们要坚守并发扬的是什么？我们要抛弃和改变的是什么？我们下一步的路该如何走？
这样的反思，在民营书业里并不少见——过去的两年，无论对哪个民营书业经营者来说，都不轻松。在这个被很多人称之为“发行寒冬”的时期，一些知名书店和批发企业默默消失了，但更多的，还在坚守。对四川民营书业来说，情况同样如此。面对实体书店的纷纷倒闭、电商的冲击、大众阅读习惯的改变、大集团大出版公司的攻城略地，四川民营书业主动求变，走出了一条应对“寒冬”的新路。
壹品文化的对策是稳中求变，在坚守与尝试中寻找可持续生存的空间。魏可竹说，稳就是要做到“三方面稳定”，即人员稳定、产品稳定和渠道稳定。而要给员工归宿感，使其能与企业共进退；给上下游客户认同感，形成惯性的消费认可；要千方百计做好渠道维护，保住生存之本，都需要一套不断升级的科学管理体系。
2011年，有感于市场信息量越来越大，传统管理方式不利于企业发展，壹品文化花了几十万元上马了一套EPR信息管理软件系统。“我把这项工作提升到了管理革命的高度，不与时代同步，注定要被时代淘汰。”在经营项目和产品上，壹品文化也尝试着做一些转变，比如成立广告传媒子公司，全方位立体开发教学用具、教学软件，代理数字产品等，既拓展了渠道，也为今后的经营转变探路。
成立于1994年的四川西南新兴书局有限公司，是一家从事图书二级批发兼零售业务多年的发行企业。负责人任向宏告诉记者，尽管企业不断调整经营策略，但也遇到过门市及三个零售店销售额剧烈下滑，情况最严重时，销售额已经不能支付房租及人工成本的情况。公司内部“会诊”认为，问题主要出在经营管理粗放上。
“说到底，二级批发企业就是服务企业，面对市场的无情竞争，一定要抓好内部管理和建设，对外要提升影响力和服务能力。”为此，新兴书局进行了一次较大的变革。在鼓励机制方面，公司提出了“投入才有回报、忠诚才有信任、主动才有创新”的企业文化思想，强调多劳多得、效率优先，把员工收入与个人贡献、企业效益紧密相连；在人力资源管理方面，建立了系统的人才培养机制，鼓励中层以上人员成长为学习型人才；在提升服务质量方面，在“细节”“细致”上狠下功夫，努力提供个性化、专业化服务。付出终有回报，现在，该公司已经成为四川省高校教材市场主要发行商之一。
强化体验社区书店再升级
成立于2006年的四川今日阅读文化传播有限公司是一家致力于“建设最佳城市文化空间，打造中国书业新品牌”的民营零售企业。发展最高峰时，今日阅读社区连锁书店仅在成都主城区就开设了32家分店，遍布城市各个角落，拥有持卡会员超过15万人。在西安、昆明，还有不少连锁店面。
今日阅读的成功，靠的就是图书租售结合的全新经营模式、贴心的会员制服务理念和良好的店面形象。总经理但捷介绍，其租售结合的模式深受社区读者的欢迎，从赢利比重上来说，书籍租借已经占其整个经营的30%。
2010年以后，面对普遍性的实体书店危机，今日阅读决定对现有经营模式进行全面改革和升级。但捷意识到：要在市场夹缝中拼得一席之地，取得更大的发展，实体书店必须在购物环境、客户服务以及增加高附加值业态等有助于提高顾客消费体验的方面不断强化。很快，公司在成都凯丹广场成功拓展了“二代店”，新增咖啡馆经营和创意产品销售，并定期举办各种文化沙龙。这些举措实施后，该店在开业当年就实现了赢利。此后，公司在成都和西安又开设了多家“二代店”。去年7月26日，其“3.0版店面”成都新世纪环球中心店正式开业，该店拥有进口书籍专区、儿童书籍互动区、独立文化创意产品区、咖啡馆与文化沙龙结合的文化娱乐互动区。
成都布克购书中心有限公司也是一家坚持走社区书店发展之路的民营企业。公司拥有5个购书中心、2个图书馆装配专业库房，2012年实现销售码洋1.2亿元，各项指标均比上一年有所增长。董事长陈丽认为，依托社区、服务社区的精准营销定位是其取得成绩的重要因素，下一步，中心将加大信息化技术投入，以期更快速感知读者需求、捕捉消费热点，更好满足社区读者。
坚持特色发展需积极“自救”
“市场经济自有其规律，有时，一个危机的到来，同时也伴随着一个难得的机遇。这需要我们用心去研究、发掘、把握。”眉山购书中心总经理熊泽华这样看待这个危机。
该公司的应对办法是积极开展“自救”。针对“致命弱点”和自身优势，公司在多个方面革新观念，拓展营销领域，丰富营销方式方法：一是采购要上更高台阶，采回更多精品图书、更多其他书店没有的好书，用好书吸引更多的读者；二是加大与学校和机关单位联办读书活动的力度，以读促销；三是重新设计装修书店，深入挖掘书店的文化内涵，夯实文化底蕴，增加读者的凝聚力和认同感；四是增加电子产品、文体办公用品、书吧、读书培训等全新项目，积极培养新的利润增长点。“我相信，这些项目相互支撑、相互促进，会做成一个更大的文化蛋糕，大大增强企业的竞争力。”熊泽华说。
“只要阅读的世界不会消失，纸质阅读就有前途。努力做好每一天，民营图书市场必然会重新焕发活力。”四川星洋文化有限公司总经理郭应成亦对未来发展充满信心。郭应成说，从去年该公司走访客户所积累的资料看，川渝地区民营书店整体市场销量是上升的，这对批发商来说无疑是个好消息。
星洋文化的办法是放弃多元，坚守社科、少儿图书批发主业。为应对全新的市场环境，公司进行了一系列改革。对内，公司招兵买马，广纳人才，改善中高层管理人员知识结构；授权放权，大胆使用，提高了管理的效率；全岗量化，加强激励，大幅提高劳动生产率。对外，精简优化供应商数量，有效把握住重点产品的大量动态，及时、有效，甚至可能垄断地占有产品资源；加强客户服务，大量走访客户，参与客户的发展规划及支持客户的营销活动，建立了良好的客情关系，同时通过签订合同等方式加强客户管理；增加与批发商同行交流，呼吁行业自律，并自觉抵制折扣战、冲货等不良竞争行为，共同维护行业生态。
作为一家专业科技图书发行商，四川时代安盛出版物发行有限责任公司已经在直销的道路上走了十几年。现在，该公司已经成为中国前十、西部最大的专业科技图书发行商，有10余家连锁门店，服务于全国近万家各类科研机构、质检机构、设计单位、工程单位、企事业单位和各级图书经销商等。董事长雍波说，目前公司直销业务的销售收入已超过门店零售，且与零售相比增强了销售的可控性，提升了客户的忠诚度和依赖性。面对严峻的市场形势，公司计划在进一步加强服务争取更多客户的同时，建立一个大型的专业图书网上书城，方便新老客户购书和传递最新的专业图书出版发行信息。