陶企多渠道才能更好打开市场

买10片送6片”、“年终钜惠!全场产品2折起”。不论你在哪一个城市，只要走进建材市场陶瓷店面几乎都可以看到诸如此类的打折促销活动。陶瓷市场下行，已是业内不言而喻的事实，扳着手指随便就能数出什么原因。

行外人看热闹，行内人叫苦恼。这边是促销活动风生水起，另一边是经销商苦不堪言。在这场没有硝烟的价格战背后又隐藏着什么“杀机”呢?怎样才能获得新生?且听北京森尼陶瓷经销商吴敏达的心声。

品牌垄断严重，工装渠道稳定

“很糟糕!”说到2014年的总体销售情况，吴敏达直叹气。“我们主要走的是工装模式，虽然总产量比以前好，但是零售渠道比以前的份额少很多，撑死就是三分之一。”他表示北京市场一直不是很好，份额基本都被大品牌垄断了，直营店和分销是自己走的主要渠道，没有开发设计师渠道，由于主要走工装渠道，在产品的销量上也以工地抛光砖、抛光瓷片为主，抛釉砖主要用于家装，因而卖得少。工装渠道走得稳稳妥妥，他也希望以后能拓宽渠道，尝试其他的途径去卖砖，比如跟陶瓷云商合作。“这听起来好像是一个不错的想法”他说道。

产能过剩是业绩下滑的罪魁祸首

业绩下滑是因为卖不出去砖。归根结底是由于供求关系失衡导致，在这里吴先生打了个比方，假设原来市场需求量是5万平方米，因房地产市场缩水，没有投资加入，最后实际市场只有3万平方米的销量。生意往下压，而大品牌凭借其稳固的市场地位，赚走了它应有的份额，小品牌要在所剩无几的份额中分一杯羹必然要大打出手。

行业不景气，从经销商角度，吴敏达直言不看好产业的发展，并特别提到广东产业将会洗牌。产品同质化太严重，产品没有特色是造成产能过剩的主要原因之一。“产品在花色、样式上都没什么区别，只存在质量上的差别，消费者买谁的也就没有多大讲究了。”吴敏达认为，个性化生产的企业太少了，同质化让行业很难操作。企业的管理模式让市场更加陷入泥潭，比如技术方面对广东企业来说都没有什么大问题，但是在管理、销售模式上却是捉襟见肘，销售产量不是靠研发技术就能解决，市场需要流动，销量跟不上就会造成产品堆积。这对原本就寒碜的市场来说无疑是雪上加霜。

寻求多渠道，不能饿死在价格战上

面对琳琅满目的新品，经销商在代理品牌的时候会选择有信用、口碑好、产品质量好的企业。吴先生解释经常换经销商的企业会让人没有安全感。“那种没有产品代理权保护意识，谁都可以去提货的厂家我们也不会选择跟他们合作的。”吴敏达坦言，产品滞销是当前最大压力。

跟其他城市涨租情况相反，吴先生所在卖场因生意不好而降租。“不促销没生意，促销也没生意，不促销一定没生意，促销不一定有生意。”厂家虽然有提供相关促销培训，但是做活动成本太高，经销商已无力承担，市场在恶性促销，消费者也已麻木。不走价格战，就只能做差异化产品，然而企业定位已经决定了产品的方向，盲目改变，路也会很难走。要想扭转市场局势，需要多方共同努力，厂家、企业不应该把压力都过渡给经销商，应该给予他们更多的帮助，一起把服务做好。

“北京靠店面是没有希望的，市场太大，二三线城市的话就可以就近去买，北京的店面只是起到一种展示产品的作用。”吴敏达表示，北京市场的特殊性决定了它要寻求多渠道的销售模式。把家装、设计师、网销、工装等渠道都做全，他强烈建议把产品尽量融入设计、结合设计，把半成品变成成品效果展示给客户，通过这种方式，让简单的产品也可以设计成好的作品，赢得客户认可。“只要客户认可就有谈判条件，客户不认可，再便宜都没人要。”2015年陶瓷市场将重新洗牌，经销商们要努力找到一个盈利点，吃饱了再打仗，方能不饿死在价格战上，方能在新的游戏规则中玩得更好。