自上而下、自下而上，你选哪种品牌推广模式？

截然不同”的商业模式终归是品牌、产品与服务的竞争？

2015年，陶瓷行业异常艰难，停产、倒闭、欠薪、爆仓等新闻令业内人士人心惶惶，经销商更是处于迷惘期，有些经销商甚至因市场低迷、仓库积压，纷纷停止发货，全国多地建材市场经销商更以特价砖的形式倾销库存后结业。

在近两年严峻的市场形势下，陶瓷行业仍不断有新品牌加入，这是行业发展的正常情况，无可非议。但是，企业、品牌选择了不同的商业模式，有些企业选择高调亮相、先声夺势，而后招商、聚焦渠道这种自上而下的商业模式，而有些企业恰恰相反，选择了自下而上的模式。

或许，许多人都好奇上述两种“截然不同”的商业模式能给企业带来什么，而又是什么制约其更好地服务企业。记者带着这些疑问采访了多位业内人士，他们一致认为“资源优势决定模式”、“服务与产品齐头并进”、“不能依靠简单的‘复制’而获得成功”。

资源优势决定商业模式

“商业模式的选择主要受制于企业综合实力、产品核心竞争力与品牌定位等因素。”巴黎世家营销推广总监谭耀兴说道，自上而下的商业模式需要企业有较强的综合实力，通常新品牌难以承担全国性推广的大投入，但仅是区域传播影响力弱。而自下而上的模式针对性强，但见效慢，需要长期的市场培育。

卡布里·玉石瓷砖在2015年佛山春季陶博会高调亮相，邀请台湾美女林志玲出席活动，在陶瓷行业引起了一番轰动。有业内人士对卡布里此番先声夺人的举措感到费解，他们认为在如此低迷的市场形势下，新品牌不应如此大手笔投入品牌推广。

但是，卡布里合伙人兼市场总监黎舒月并非如此认为，她说，在2015年市场低迷、经销商迷惘期，卡布里的先声夺人、高调亮相可以增加持观望态度或潜在经销商的信心，告诉他们卡布里品牌的实力。更重要的则是让经销商开业后马上可以被消费者所认知，继而进行有效销售。

当然，这并非卡布里的唯一动作。在此番高调造势后，卡布里根据此前制定的战略、策略开展工作，修炼内功，并培养专业、执行力强的项目团队，以便更好的招商，同时将对经销商的服务提上日程。

“在此过程中，我们可能受到很多的非议或争论，但是我们深知自己想要什么，既然这样我们将继续按部就班、阶段性推进相关工作。”黎舒月说道，卡布里的商业模式或多或少地影响了经销商，一是引发其他品牌经销商反思代理品牌是否也提供了相应的甚至更好的服务；二是观望中的经销商在看到第一批吃螃蟹的经销商成功了也会为之心动。

与此相反，有的品牌则选择了自下而上的商业模式。有业内人士称，前些年有新品牌为了抢占一定的市场份额会在全国范围内选择几个核心的城市设仓，然后进行分销，在当地市场初步铺开后，进行招商。相对而言，该方式更能打动经销商，因为部分市场已铺开，经销商只要在此基础上加把劲，很快便能盈利，这是比较传统的自下而上的商业模式。

但现在的新品牌更多的是专注专业渠道的同时，进行相关招商工作，犹如巴黎世家柔光瓷砖与费罗娜水泥砖等。金意陶瓷砖品牌部部长表示，这与其产品的核心竞争力有关，其产品差异化强，并且具有相对的不可替代性。无论选择哪种商业模式，陶企已经不能单纯依靠“复制”而获得成功，每个企业必须有自己的核心竞争力，品牌、产品或服务等。

产品与服务是模式的根本

“截然不同”的商业模式或许在许多人看来，具体的操作应该也是千差万别的，但是实际上并非如此。事实上，产品、品牌与服务永远是商业模式无法脱离的关键环节。

正如典美陶瓷营销总经理余燎原所说的，陶企发展的根本是产品，而且在产品研发创新与品质的保障之外，更重要的是对产品的理解与延伸，并非是产品的简单搭配应用，而是协助经销商消化库存，将库存积压变为“畅销品”。

但是，在产品之上的品牌拉力与服务推力也是不同商业模式不容忽视的关键环节，恰恰是陶企、品牌制胜的关键。细致的服务、专业的团队对商业模式的成功操作的重要性越来越能凸显。在过去，一直以市场、销售为导向，但是在今时今日的环境下，仍坚持于此恐怕难以成功。

现在，众多企业修炼内功，加强培训以满足对专业化、职业化人才的需求。为的就是更好的服务经销商，协助经销商销售产品。因为无论何种商业模式的决战地在终端，其成功与否的唯一标准是能否协助经销商销售产品，实现盈利。因此，黎舒月说，“目前，我们所能做的就是服务签约经销商，亲力亲为协助经销商开展工作，无论是经销商团队的培养还是活动的协助执行。”

同时，多位受访者也认为，面对艰难的行业，商业模式的突破点在于专业、细致的服务。但是这不仅限于当下火热的终端爆破活动，而且包括对经销商进行长期的、因地制宜的支持与服务，进一步凸显经销商的资源优势。

对司空见惯的品牌联盟、砍价会、促销会，消费者渐显理性，几乎不会因活动让利而匆匆决定购买。因此，在此情况下，陶企、经销商必须走心，培养专业化、成熟、职业化的团队给经销商提供针对性、有效的服务。

但是，目前众多品牌遇到的一个困难是，尽管企业拥有成熟、专业化、职业化的团队，总部迎合市场做出了相应调整，但是经销商及其团队却成了“阻碍”，许多时候经销商无法适时调整思维，接受企业的培训及锻炼，这也是商业模式操作所面临的困境。只有厂商一起做出转变，才能突破低迷的市场行情，抢占一定的市场份额。