一个客户3000万美元！福建陶企凭什么拿到这个大单？

11月26日，万利与美国Anatolia公司签订战略合作，合同金额达3000万美元。这是福建产区最大的境外合作大单，也给建陶行业“冬天”带来一股浓浓春意。
美国Anatolia公司位于多伦多，是一家实力强大综合型建材商。供应北美TheHomeDepot、TheLowe’s两大建材超市，年营业额高达5亿美元，并且每年以20%的速度增长。经营产品涵盖马赛克、仿古砖、薄板、厚板、石材等。

万利是如何拿下Anatolia公司大单的?该公司总裁张刚表示，机会是留给有准备的人的，能与Anatolia公司达成合作，一是万利的制造水准得到了客户认可，二是客户所需要的产品万利都能够供给，三是万利良好的交货声誉。能够做到这些的企业并不多。

的确，不是一般企业能与他对接。据万利国际业务部经理张海滨介绍 11月5-22日，他陪同董事长吴瑞彪来到Anatolia公司考察，让他感到很震惊，常规产品库存多达10000个货柜。Anatolia公司供货的两大建材城市，占据北美建材70%市场，是世界前100强。TheHomeDepot是世界第一大建材超市拥有2700家销售店，TheLowes世界第二大，拥有1700家销售店，而且这两家超市每家店的经营面积达到20000平方米。因此，Anatolia公司经营产品品类多，对质量要求非常的高，从生产、包装、物流等每个环节、细节都非常认真严谨。

万利产品品类齐全，华东品质，福建价格正符合Anatolia公司采购要求。事实上，中国瓷砖跟意大利比不差，所以Anatolia公司到中国寻找生产企业合作。之前也与国内数家企业有过合作。可由于他需要的产品品类多，并且对质量要求又高，需要跟几家企业同时合作，才能满足他的需求，这样让他们觉得十分麻烦。万利产品品类齐全，又是华东品质，福建价格，交货有保障，这些正好符合他的要求。双方达成战略合作，也是强强联合，对双方的发展都有着重要的意义。
跟高端大客户合作不是一般容易的事。据张刚介绍，合作之前，万利与美国Anatolia公司已经接触一年多了。该客户每年都会到中国看陶瓷展会，早在去年10月份陶博会上，万利产品就引起了Anatolia的高度关注。并通过各种渠道了解万利企业。今年4月份展会上Anatolia又注意到万利的新产品，以及今年10月份展会上展示的超平釉又通透又亮，与万利合作意愿愈发强烈。
展会期间双方经过深入接触了解后，合作也就谈得差不多了。展会一结束，这个客户就接着来到万利企业考察。经实地认真考察后，Anatolia公司认为万利制造有水准，打板精度高，速度快;生产有规模，交货有保障。对万利产品研发、生产系统能力很满意。

▲美国考察
在张刚看来，Anatolia公司不仅是中高端产品客户，采购专业、务实、忠诚，而且注重企业的制造水准以及后续合作潜力，不以价格为优先考虑。跟这样的客户合作很愉快。