切莫触及法律和道德的风险 谈仿古砖营销模式

     任何一个商业模式的设计都必须从三个方面去考虑：即模式的实用性，法律风险和道德风险，而企业最大的经营风险莫过于法律和道德风险。

 

　　某仿古砖品牌可谓是中国陶瓷行业的一面旗帜，其领军人物也是行业一个响当当的头面人物。为了打开隐形渠道，该企业可谓费尽了心思。

 

　　家装公司是厂商与消费者之间的一座桥梁。许多家装材料供应商为了打通这条黄金通道，几乎都是不惜血本去讨好设计师。按照行业潜规则，供应商凡是通过设计师介绍而卖出产品，其回扣少则是15%，多则50%。由于仿古砖属于个性化产品，销量很难像普通磁砖一样成规模，而且消费者是否选择这一产品关键就看设计师。于是，该领军人从一开始就瞄准家装设计师，并采取高额回扣的策略。从销售技术的角度来看，这一定位无疑是精准的，该企业也因此获得了巨大的商业利润。可从企业长期发展的角度来看，该企业行贿设计师的做法不仅为其埋下了法律隐患，而且也违背了商业道德。

 

　　今年4月底，该企业由于商业贿赂（家装公司）被常州市工商部门处于10万元以上罚款。从案件处理的角度来看，工商部门的罚款只是针对该企业经销商的经营违规而罚款，并不表示就能结案了事。因为商业欺诈公安部门可立案侦察，商业贿赂检察机关可立案处理，对触犯刑法的案件，当事人还要承担刑事责任。由此看来，该企业还不能高兴得太早，好戏可能还在后头。当然，从法律的角度来看，经销商行贿与厂家无关，可很显然的是，该企业的营销模式绝对是有大问题。

 

　　君子爱财，取之有道。其实，企业要想征服隐形渠道并不难，要设定一个既合法也不影响产品销量的销售模式也不难。就拿仿古砖品牌来说，企业完全可以把各家装公司列入企业加盟商，设计师的利益可从家装公司合法获取，家装公司的销售利润也可以从合法的商业程序获得。比如：家装公司可与厂家签订一份《产品代理合同》，产品可由厂家直供，货款可由消费者直接打入企业的账号，其赚取的销售差价可开具正规发票向企业每月领取。这样既保证了厂家、家装公司和设计师的利益，同时也省去了经销商这个中间环节，消费者也将为此省去一大笔冤枉钱。从性价比的角度来看，这种扁平化的渠道模式，将会大大提升产品价格的竞争力。然而，这种既简单又合法的模式却至今无人去尝试，原因是大家都怕手续麻烦，因为设计师拿惯了现金回扣。

 

　　市场竞争其实就是商业模式的竞争，企业的发展过程其实就是一个纠错的过程。如今中国的消费市场越来越理性，政府对市场的各项管理也越来越规范，任何一家企业要想在市场竞争中立足于不败之地，就必须从商业模式上消除法律与道德隐患。否则，你机关算尽，但到头来还是会竹篮打水一场空。

 

                                                                                                        （来源：陶瓷视界）