福建产区要升级 单有华东品质还不够

3年前曾有行业人士预言，建陶行业的未来在福建，福建的希望在漳州。目前漳州企业忙生产忙扩建的红火景象，在一定程度上验证了该预言。而近期一些产区形势逆转，也给泉州产区带来新的发展机遇。福建产区曾经付出的高成本代价，现在看来似乎已有所回报。

煤改气后，福建陶瓷产业被逼着走上升级的道路，为了消化燃料高成本，也为了适应市场新变化，福建每家企业都在不遗余力地变革着。总结福建陶瓷行业数年来的转变、企业革新过程，归纳起来大概有四个阶段。

第一阶段：外墙砖引进喷墨工艺。2012年9月首条外墙砖喷墨生产线在晋江三发陶瓷投产，外墙产品质感、纹理大大改善，价格也相应大幅上涨。

第二阶段：由外墙砖转向仿古地板砖。在大量推出喷墨外墙砖之后，企业也意识到外墙喷墨砖将很快进入微利时代，于是一批外墙砖企业相继转向仿古地砖。至2014年，福建已跃升为仿古砖、木纹条砖最大产区。

第三阶段：向生产成本要效益。不论是外墙砖、仿古地砖以及新产品，都逃脱不了低价竞争的厄运，尤其是位于福建主产区泉州的企业，生产成本高，价格上难以跟其他产区竞争。因此，泉州企业把目光投向了薄板，其利润也比常规产品要好。在晋江宏华以及漳州万利的带动下，2015年薄板已成为福建产区的产品体系的重要一员。

第四阶段：引进华东团队，走品质提升的可持续发展之路。随着越来越多的企业涉足薄板，人们也愈发感到薄板虽然利润空间较好，但恐怕最终也难逃价格竞争厄运。2016年开始，一些企业尝试与华东技术管理团队对接，把产品升级到华东水平，打造可持续的产品竞争力。

向华东品质看齐，塑造区域新形象，代表了福建企业对产品升级的决心，也将是福建企业把握当下有利时机再次发展的新开始。福建泉州陶瓷企业经过6年来的高成本磨炼，练就了一身超强的生命力，在利润一低再低的情况下活了下来。如今，恰逢发展新机遇，经历4阶段的变革后，福建产区仿古砖、薄板、木纹条砖的优势正好派上用场。逼则思变，还是收获了未来。

三大优势品类，加上此时又对接华东基因，福建陶企的生产、管理系统能力得到进一步增强，产品逐步与华东品质看齐，在未来的竞争格局中赢得主动。

有些人会问，什么是华东品质，福建企业为什么看好?一位在台资企业就职过的人士如此回答：“一是产品质量与国际接轨，二是不完全指产品本身，产品开发、产品走向、经营理念、管理思想，代表行业最前沿”。同时，该人士还表示，华东管理体系更注重整体性，靠的是系统能力，逻辑性强，可追溯。就福建企业而言，个体能力强，计划性、协调性差一点。

福建企业看好华东品质，是把握当下发展机遇的需要，也缘于相同的文化土壤以及华东一批成功企业的参照。福建陶瓷企业与华东台资陶瓷企业，在低调务实方面有诸多相似之处。

不难想象，如果福建企业不能在薄板、仿古砖、木纹条砖三大品类显现固有优势，被其他产区企业以更优惠的价格追上，那福建企业还能拿什么跟人家去竞争?而华东基因正好能够筑起高性价比堡垒，并突出仿古砖特色，同时又进一步提升生产系统能力，以区域品质影响力，区隔与强势品牌的竞争。

但是，品质提升到一定的高度，如果产品价格不能与品质相符，或者产品卖不出去，岂不是落得个卖力又不讨好?所以，福建企业在大力改变产品基因的同时，销售基因也要随之改变。建立强大的销售体系，才有可能把品质最大限度地转化为竞争力、利润。

由于福建销售资源丰富，目前企业销售很大程度上还停留在人际关系上，基本上是熟人介绍或客户找上门来。通过业务员开发的客户少之又少，业务员基本上是做跟单以及后勤服务等工作。当然，这与产品本身适应的渠道有限也是有关系的。

销售体系不健全，开拓渠道、了解市场和客户需求、信息转化等有价值的工作就难以开展，这势必影响销售业绩提升。笔者认为，企业接下来应该在销售上酌情追加投入，尽量开拓福建老乡之外的渠道客户，让业务员有更多的用武之地。

当然，过硬的产品还得加适当营销，福建企业要卖出与产品品质相符的价格，还需冲破地域的篱笆墙。建陶行业经过几十年的发展，每个产区形成了相对固定的价格等级，华东产品有华东价格，广东产品也有广东价格，福建产品也该有福建价格。

做好营销，卖出产品真正的价值、卖出品牌附加值才有落脚点。只有销售体系完善、销售力量强大后，才有营销可言。因此，解决了产品品质、稳定性、新品开发等生产方面的事情后，营销体系、品牌经营、服务能力等弱项福建企业还要及时补上。