发布时间：2017-12-21 17:40:52 您是第 0 位浏览者
大家都知道，地摊与专卖店的区别，可在实际销售中，生产企业往往又把两者的区别抛到脑后。最近笔者与福建企业谈论最多的话题，莫过于价格与销售模式。在福建即使是仿古砖知名企业，其自主品牌销售量占比也很小，被动销售自然也逃不过低价竞争。如何提升自主品牌销售量？以及采取哪些措施能够不被低价竞争拖累等问题，在市场新环境下不得不破解。
受十几年来经营模式的禁锢，最近新进入仿古砖的企业，产品竞争总是倾向于使用价格手段，即使是比较有竞争优势的薄板、木纹条等品类也不例外。
在这种情况下，知名企业要确保不被后来者拖入价格竞争泥潭,笔者认为，走专卖店或者专卖区路线不失为提升自主品牌销售量，同时又区隔低价竞争的有效办法。事实上，在这个时候走专卖店路线也是福建企业最好时机。理由主要有以下几点：
首先是基于大环境发生的变化。随着经济形势下行，消费也越来越趋向于理性，地域品牌差异也渐渐发生弱化的倾向。原来价位虚高的大品牌不断通过各种方式在调整放价，价格越来越亲民化。
行业知名品牌放低身段目的，无非是想保持或扩大市场占有量，吸引更多较优质的经销商加盟。此时，基础比较好的福建仿古砖企业，要是把握不好这个时机建专卖店，就会失去争取优质客户资源的最佳机会。没有优质客户资源，就只能是一直做批发生意了。
在市场兴旺的时候，佛山依托营销人才优势，大品牌各式各样的概念营销充斥市场，只要经销商按照营销方案去执行，就可以大把赚钱。市场根本没有给广东之外的企业学习跟上来的机会，你要是硬闯只会被淹没在“佛山营销海洋”里，这也是前些年福建企业建专卖店或营销中心，难以坚守的原因之一。
然而，随着市场回归理性后，经销商希望市场有更多高性价比的产品供选择，能够认清这一点又付出行动的企业，也就有了参与竞争的机会。
福建产区是仿古砖发源地，也有做仿古砖的先天优势。原材料以及原有外墙砖生产线，适合转型生产高质仿古砖；随着仿古砖市场日渐成熟，福建仿古砖的氛围越来越浓，目前仿古砖生产线高达150多条。
其次是产品配套。随着产品丰富，以及在技术、工艺上的研发创新，不仅产品品类、规格能够满足整体空间的装饰要求，而且品质也越来越受市场认可。因此，不论到哪里都敢于亮出福建底牌，不在像之前一些企业，在媒体面前总是遮遮掩掩。
加上近年来，由于引进外面技术、管理人才加入仿古砖行列，福建一些仿古砖企业在品质方面比之前也更加自信。
对于企业而言，专卖店无疑集提升品牌形象、区隔低价竞争、促进销售为一体的重要举措。
今年以来，福建数家仿古砖知名品牌尝试建专卖店，均收获不错的效果，得到了不少经销商赞许，专卖店数量在逐渐增长。
事实上，专卖店里经过培训的导购、舒适购物环境、优质的服务等，有效拉高了消费者对产品价格的预期和满意度，成交率和利润率自然也都得到提高。
因此，福建仿古砖知名企业只要持之以恒，哪怕每年专卖店只有很小数量的增长，通过几年的累积，走专卖店销售之路也就成功了。
不过，福建企业走专卖店或专卖区路线也并非易事，因为经销商群体不是很匹配。据行业人士估算，福建企业目前至少60—70%是本地客户，这些本地客户其中又有80%左右是做批发生意的。所以，除了产品持续提升，配套不断完善外，还必须优化现有销售资源。
像批发、贴牌、出口这类客户，大多以价格为取向，稳定性极为不高。是适应现有客户群体，还是改变现有客户群体，决定着企业是继续走批发路线还是走专卖店路线。
虽然随着市场倒逼，近些年也有一些经销商想改变批发经营模式，进入到卖店经营，像此类有潜力能够扶持好、培养好的经销商毕竟不多。
因此，福建企业除了在现有经销商中不断培养外，也要跳出泉州本土销售人脉圈，去寻找更多适合建专卖店或专卖区的经销商。
相信，只要产品基础扎实了，配套完善了，产品定位准确了，凭借福建企业人情味重、支持客户力度大、政策灵活等优点，就能够吸引到优质销售商，助力福建仿古企业走好专卖店之路。