发布时间：2009-07-21 08:14:48 您是第 0 位浏览者
渠道界有句话，叫“南惠泉、北华耐”，说的就是这两家企业分别在哪个区域做得出色，此次青岛之行，我们理所当然的走访华耐立家的青岛负责人王利武，王总掌管青岛市场才4、5个月，曾在佛山工作多年，对《陶城报》更是非常熟悉，整个采访过程活跃轻松，就像老朋友聊天一样。当记者问起今年五一被许多经销商称赞非常成功的促销活动时，王总谦虚说小长假7天销量成绩不多，只有几百万，并笑称青岛市场未来肯定会有大发展。
陶城报：目前代理哪些品牌？
王总：青岛市场我们手上目前只有箭牌、蒙娜丽莎、马可波罗三个品牌，这些都是我们一直合作的老品牌，我们非常认可他们的品牌知名度、形象及产品。
陶城报：目前这些品牌发展情况如何？
王总：目前马可波罗和箭牌都做的很不错。马可波罗最好，今年有望比往年有大幅度增长。实际上今年的增长率并不高，1、2月份都没出货，但3、4、5月销售很好，却也是昙花一现，5月20日以后一下就淡下来了，最近特别淡。
陶城报：这些品牌做得好的原因有哪些？
王总：首先关键是品牌自身，像马可波罗和箭牌在青岛这么多年，马可波罗操作了7年，箭牌5年，厂家整体实力、广告力都在提升，而且产品也是品牌形象的第一要素，马可波罗的产品线是最长的，诺贝尔都比不了，箭牌的售后服务可以做到最好。其次这些品牌在青岛市场的经销商比较稳定，事实上我们一直受困于店面的问题，所以下一步选择了1919这个卖场发展。再来我们最大的优势就是人才优势和团队优势，和其他经销商相比就是企业化运作，这是“夫妻店”不能比的。
陶城报：如何能做好促销？
王总：拿我们今年的例子来说，五一促销的成功是与品牌直接相关的，搞促销就是为了让消费者产生超值感，如果一个不知名的牌子，大家本身不知道你的产品值多少钱，他就没有超值感，你卖得再便宜消费者也没觉得便宜，但名牌打折效果就不一样，大家都知道自己省了多少钱，就有超值感。我们搞促销必须把好产品，消费者喜欢的东西拿出来促销，如果一直是卖不掉的货促销再便宜也没人要，首先要消费者喜欢的东西你再考虑价格战，就能做好促销。
陶城报：当地市场特点？市场占有率、知名度等排名情况？
王总：青岛市场很难做，因为本地投资性住房太多，基本都不装修，入住率低，我朋友的小区1400多户，交楼快半年装修还不到50户，而且精装修比其他地方多，特别是胶南，青岛市区还好点。另外青岛工程拖款也比较严重，都是精装修房，都是开发商，资金难回笼。政府工程争的人多 ，价格透明，比如马桶，小便斗、800mm的聚晶微粉抛光砖、3045瓷片，价格都打穿了。我们工程说老实话不是很重视。还有一个奇怪的现象，青岛家用基本不用800mm 规格的抛光砖，都是工程用，家庭用的不到20%。
排名的事情很难说，像工程上新中源就很厉害，冠珠也不错，不过在零售上马可波罗是可以排进前三的，诺贝尔也不错。L&D 的家装很厉害，东鹏也不错。另外我很看好箭牌未来的发展。
陶城报：如何保持合理利润率？
王总：利润空间要保持没有别的办法，只能走量，垄断肯定是趋势。几家大品牌占据最大的市场份额。青岛还不明显，有些城市就已经很明显了。比如济南我们的占有率可说名列前茅。
（来源：陶城报）