陶瓷新品纷纷抢在八月上市 推拉结合促进销售

    据记者获悉，至少有10个陶瓷品牌 已经做好在即将到来的八月安排新品上市的举措。事实上，选择在淡季切入，可以为旺季冲量提前夯实市场基础。所以，八月份正是陶瓷新品 切入的最佳时机。如果八月初把新品上市的基础工作做好，可以有整整一个月的时间对新产品进行促销宣传拉动，再经过淡季的推广，九、十月份的旺季拉动，新产品市场就能全面启动。

    总结陶瓷新品推广的方法，一位国产陶瓷 品牌的营销总监告诉记者，要“推拉结合”只有将产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。所以，铺市是新产品推广的重要工作之一。这涉及到新产品的样板发放是否到位，需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度，加强巡查，新产品只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。因此，如何拉动消费者达成首次购买，是我们陶瓷新品推广过程中“拉”要解决的问题。

    按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式：

    1、先推广，后拉动。首先进行新品铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

    2、先拉动，后推广。这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

    3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。

    陶瓷企业在策划促销活动之前，先要寻找整个活动的亮点和产品的卖点，预计活动会达到怎样的一个效果，给企业多大收益（有形和无形），然后再经过科学的评估，减少活动的盲目性。最好，要与整个执行环节，特别是终端一线业务人员进行后续沟通，听他们的评价。不要活动结束就跟着结束。只有这样，我们才慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点，才能不断提高和进步。

                                                               （信息来源：爱佳家）