慎重对待终端销售渠道 陶瓷厂家理应善待商家

     在今年上半年，作为全球通讯巨头的诺基亚出了个"渠道门"事件：5月下旬，全国200多家诺基亚经销商曾到湖南长沙集会，讨论声讨诺基亚；而在6月份，杭州的诺基亚经销商也挂出了写有"诺基亚还钱"的横幅；在山东，40家渠道厂商拒卖诺基亚手机。在这当中，最直接的原因就是诺基亚对"窜货"经销商给予了严厉处罚，这一事件至今还没有妥善解决。　　

 

　　若在前几年，作为经销商财神爷、市场龙头老大的诺基亚采取这样的市场保护措施，也许并不会遇到如此激烈的反弹，但今时不同往日，严峻的市场形势加剧了厂商矛盾。　

　

　　据悉，自金融危机以来，手机销量出现了明显的下滑，加上国内的手机厂商越来越强势，用户的选择也多样化了，先前占据中国手机市场近40%份额的诺基亚销售已开始出现下滑。之前，经销商销售诺基亚的手机，意味着稳定的客源、不错的收入，而且几乎不存在压货现象，但现在为了完成销售任务、为了生存以及多方原因，经销商不得不私下"窜货"。

 

　　市场放缓，蛋糕小了，利益冲突就多了，矛盾也就更加激烈！诺基亚以前让经销商吃肉，现在喝凉水，甚至生存都难，那谁也受不了，"官逼"，"民反"哪！ 　

　

　　同样，陶瓷行业的经销商，"卖建材发大财"的好日子也一去不复返了。

　　

　　据本报调查，面对市场销售疲软，诸多商家今年普遍选择了更新门面形象、加强终端市场推广、聘请更多业务人员开拓分销网络和市场，而且对于工程、隐形渠道的开发，更是铆足了劲，这直接导致经营成本的上涨，利润和销售额却没有同比增长。而且为了争夺工程、装修项目，利润点还在被"甲方"一点点"掠夺"。　　

 

　　做经销商不容易，做一个让厂家满意的商家更难。　

　

　　为了实现销售增长，企业不外乎两种举措：一是推力，由企业向经销商下达销售目标、压货；另一方面则是拉力，通过企业产品、品牌、营销等自身举措吸引消费者购买。前者只是完成产品由厂家转移到区域商家，是库存的转移，而后者才是真正的产品销售。而压货因为是企业、业务部门以及业务人员完成销售业绩的最快捷办法，这就造成这样一道风景：企业老板向业务部门下达销售指标，业务部门老总将任务下发到各地区经理、业务员，业务人员的销售业绩又只能通过经销商进货来实现，最终库存落在了商家身上。更有甚者，为回笼资金，部分厂家采取经销商"淘汰制"，大量更换代理商，从而让新的商家再进货，从而实现企业产品库存转移。

　　

　　近来市场虽然有所回暖，从目前市场表现来看，压货现象在陶瓷行业正有愈演愈烈之势，而最容易激起厂商矛盾的因素就是销售任务、厂家支持力度及返点等，库存压力更是首当其冲。　　

 

　　繁荣最容易掩盖不足，当危机来临时，厂商关系将变得更加微妙而敏感，这就需要上游厂家慎重对待渠道任务，多体谅和关心商家，让他们感受到企业给予的温暖和支持，而绝不仅仅是甩一堆冷冰冰的销售任务。想一想，经销商连诺基亚这样的大腿都敢"拧"，何况我们陶瓷行业企业还只是小"胳膊"而已。

 

                                                                                                       （来源：兴邦陶瓷）