空中楼阁终究会倒塌 关于陶瓷终端建设的思考

 

　　据了解，佛山建陶一些中小型企业，因对终端市场的情报掌握不准确，品牌推广不够科学，产品难以切入终端市场，与经销商的市场策划错位。在此，陶企必须跟优秀经销商好好学习，毕竟经销商是与终端的亲近接触者，从中可让陶企获取更多的第一手市场信息。同时要与有实力的经销商广交朋友，寻找较大的市场突破口。如西安建材市场的一些有实力的经销商，就有联系大工程的能力。

 

　　从目前来看，陶瓷市场大概可以分为几种营销方式：一是传统的区域经销商制；二是专卖店零售制；三是超市销售；四是工程代理；五是代理制。近两年一些大中型陶瓷企业也开始谋求从小区、家装、互联网、分公司直营等方面创新，从而勾勒出一幅新型的建陶流通网络版图。

 

　　现在，区域授权总代理、总经销制仍然是建陶企业最主要的营销方式，不少陶瓷企业也建起了属于自己的全国销售流通渠道，虽然少了渠道建设的投入及风险，但由于缺乏规范化的渠道管理，品牌形象的推广、价格控制、服务、市场信息收集等种种措施执行时间滞后或落不到实处，而且企业控制起来较为吃力，经营得好坏取决于经销商的忠诚度与市场开发和管理能力，而经销商的“逐利性”决定了其可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾。

 

　　为避免以上情况，厂家应该从资金实力、诚信、市场开发、客情关系等各个层面对经销商进行严格的考评，最后筛选出最优秀区域独家经销商。区域独家授权经销商必须严格按照厂家的零售及工程销售指导价格销售，确保渠道成员整体利益合理又避免经销商暴利经营。同时，借由销售业绩量的综合考核，推动区域独家经销商必须确保达至合理销售目标。有实力、营销意识比较先进的经销商与厂家联合起来，走上了市场保护的道路，相互配合、相互制约，使陶瓷市场的经营风貌有较大的改观。同时，由于中国的特定国情，多一个品牌就多一份关系，在工程和装修市场方面就多一份关系，销售量提高才能缓解产能压力。所以目前很多企业大都实行多品牌运作，即使多出几倍庞大的营销费用。每个行业、企业的特点不一样，在于看它的市场掌控能力，不在于一定怎么好或者一定怎么样不好。有一定人为因素在里面不能一概而论。

 

　　如何开拓出新的营销渠道呢？笔者认为，第一、提高创新力，打造核心技术，考虑企业的纵向发展，通过提供产品研发、设计、销售、安装等一体化服务，甚至成立物流公司来提高配货效率，增强终端控制能力。第二、树立“消费者第一、经销商第二、厂家第三”的经营理念，将经销商放在消费者之后的重要位置，积极做好厂商一体化，组建完整、稳固的销售网络，合力提升产品的竞争力。第三、加强与房地产企业的合作，争取成为他们的指定供应商。第四、加强与装修市场、家装公司以及房产交易公司(针对二次装修)的合作，甚至投资入股，开辟一条新的营销通路和传播途径。第五、了解当地消费者的消费习俗，做好本土化营销，实 施“错位销售”战略，创造与众不同的价值，提高品牌公信力。

 

                                                                                                      （来源：中国陶瓷网）