差异化竞争锻造强势九牧

      调转销售模式  更注重周一到周五的销售

 

　　【记者】：王总您好！相对于国庆促销这样的时段焦点房地产网，我们日常的销售更看重哪些时间段？

 

　　【王永奇】：在今年的年中论坛上我们说了将调转销售模式，更加注重周一到周五的销售。其实我们从去年就开始尝试，经过摸索，发现效果不错，其他品牌周末两天卖的销量和周一到周五差别比较大，但我们的差别相对较小。

 

　　【记者】：您是说中间被忽视的这一段时间其实效益还更大？

 

　　【王永奇】： 没错，在七月份的公司年中论坛上，我们就已经在探讨取得的效果，效果很明显。相对周六周日，周一到周五的销售会少一些，但是这个时间段其他厂家都相对放松，认为不重要。因此，我们只要稳抓周一到周五的销售，同时兼顾周六和周日，那么我们就能取得比别人更好的效益。另外，因为我们的销售并不单纯地依靠节假日，所以今年国庆八天的假期对我们的销售影响不会非常大。

 

　　【记者】：很多人都会说周末跟节假日占了我们80%的销量，我把全部的精力放在上面，九牧却提出了一个相反的方向。

 

　　【王永奇】：不是我们不重视节假日的销售goodfeel,其实前几年我们就已经开始注重假日销售了。记得四年前我就提出过：节假日终端要增加店员，平时店里面有三个员工，节假日就应该增加到六个。这样店内人气旺，生意自然就好做。现在很多品牌都懂得抓住周六周日的效益，例如箭牌就做得非常好。因此，我们就调整策略，差异化竞争，在稳固周六周日销售的同时，将销售的重心调整到周一到周五。因为在别人放松的时候我们做到位了，顾客自然就会有非常深的感触。

 

　　【记者】：都说周一在写总结，周二在写计划，周三、周四、周五在做准备，周六周日在冲刺。

 

　　【王永奇】：周六、周日，其他品牌把销售气氛做起来了，我们稍微操作一下也不会差到哪里去，本身我们产品在零售上就有优势，别人80%销售依靠周末，而我们只有50%,另外50%依靠周一到周五的销售。

 

　　【记者】：那么针对假日的促销你们是怎么操作的呢？

 

　　【王永奇】：根据市场的实际情况和消费者的实际需求，从去年开始我们就已经调整了假日促销的策略。公司提供主题和相应的广告支持并引导经销商操作天龙八部，各区域市场根据自身情况制定详细促销方案。比如说2009年的国庆促销，我们制定主题和操作方向，并制作了6、7个参考方案，至于详细的优惠措施由经销商根据各自区域的实际情况自己操作，针对不同的区域市场制定不同的促销方案。这样一来，更能满足消费者的消费需求，而且能很好的避免促销方式一刀切带来的弊端。同时，我们也引导我们的经销商在开展促销时必须注意赠品的实用性，例如有的区域开展促销赠送的就是食用调和油。

 

　　利用福建华侨众多的优势    以自主品牌开拓国外市场

 

　　【记者】：另外，咱们现在是怎么操作外贸业务的呢？

 

　　【王永奇】： 今年我们成立了国际业务部，负责运作外贸。我们外贸的运作方式和其他品牌也有着明显的差异：我们在借用国内市场的资源优势的同时，利用福建华侨众多的优势，通过华侨向国外经销商引荐九牧品牌。另外，我们和同行业其它品牌最大的区别在于：在外贸上我们坚持自有品牌的路线网络超女，在国外开设九牧的品牌专卖店。经过综合分析我们的外贸有着非常大的增长空间。

 

　　【记者】：您所说的专卖店是不是有一点像汽车4S店的方式？

 

　　【王永奇】：在开设4S店上，我们主要是借鉴汽车行业。4S店是集产品销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。作为以“四位一体”为核心的特许经营模式，4S店在提升品牌、企业形象上的优势是显而易见的。当然，在国外开设4S专卖店，我们也要根据各国实际情况而定。

 

　　【记者】：2009年我们的销售增长幅度能否给我们透露一下？

 

　　【王永奇】：公司给我们制定的增长目标是35%.截至今年的九月份，我们2009年较去年的增长幅度大概有38%-42%.如果是月增长率，最高的月份有45%,最低的是38%.

 

　　【记者】：房地产市场目前的形势对你们有没有影响？

 

　　【王永奇】：基本上没有影响，因为我们的优势在零售。而且，我们在七月份出台了新的政策：“限定工程跨区域销售”,其他品牌实行“工程报备制”go2map,允许跨区销售，我们限定区域，不是说我们不注重工程订单，而是因为房地产目前的形势对我们没有太大的影响，我们在零售上还有很大的增长空间。

 

　　建设实景卫浴样板间 终端展示系列化

 

　　【记者】：现在消费者越来越习惯于整体卫浴空间的购买，这对我们提出了哪些新的要求？

 

　　【王永奇】：首先，是产品的系列化，我们的龙头、淋浴器、坐便器和浴室柜都是先搭配好的，以前消费者会问：“龙头搭配这个行不行？”,我们的导购员会说：“都可以搭配”,但是实际使用起来，在高度、造型等方面都会有一些不协调。现在的都是搭配好的系列，而且在产品系列命名时也会把同系列的产品整合在一起。其次，是终端展示的系列化，我们在专卖店里面设立样板间，展示整套的卫浴产品。另外，公司今年投资建了一个展厅，里面有各式各样的卫浴样板间，有机场洗手间的、飞机机舱洗手间的、五星级酒店的等。

 

　　【记者】：九牧新工业园正在兴建当中搜狗，工程进展如何？

 

　　【王永奇】：九牧工业园I期梭式窑已经正式点火并于今年上半年投产。

 

　　九牧最大的优势在于渠道

 

　　【记者】：相对于一些以陶瓷件为主的卫浴企业，九牧的优势在哪里？

 

　　【王永奇】：九牧的最大优势在于渠道、人才以及运营机制。首先是我们的渠道优势，我们在全球范围内拥有包含形象展厅、旗舰店、专卖店、专列区、五金便利店在内的近3万个销售网点，并且已经构建完善的销售服务网络。另外，我们拥有众多的优秀专业人才，我们这里集中众多优秀的技术人员和管理人员。还有就是，我们拥有具有九牧特色的研发、生产、销售机制。例如产品的正式投产之前，我们非常注重产品的前期实验。例如针对陶瓷产品，我们有一个很小的实验窑一天可以烧4个座便器，专门进行试验。

 

　　【记者】：一天只烧4个座便器？

 

　　【王永奇】：是的，烧的是实验品。我们除了注重产品的实验我们还非常重视产品的前期调研。前几年我们会带着产品样品go2map,走访市场，根据经销商的反应，然后决定产品是否投产。例如2005年时，我们就带着龙头产品的阀体和搭配的龙头把手，然后我们走访广州、成都、西安、北京、武汉等地的经销商，看这款龙头搭配哪个把手比较好一点，最后确定阀体和把手的搭配。近两年我们则改变方式，我们的产品在设计之前，我们先发给12个产品顾问，这些顾问都是我们的经销商，让他们提意见，然后根据他们的意见修改，最后我们把这些产品顾问都召集到公司来开会，经过讨论后最终形成产品提案。我们拥有可利用的庞大的经销商资源，这是其他的厂家不具备的，我们的经销商不仅是我们的产品顾问还是市场营销顾问、策划顾问，这是我们最大的优势，也就是我刚刚所说机制上的优势。另外，我们的机制优势还在于，我们能够根据市场的实际情况及时快速的顺势而动。例如，针对不同的区域市场，我们制定了不同的国庆促销方案，因为中国市场很大，一刀切是不行的，这点刚刚我有提到，这里就不详细阐述。另外，以前我们要求所有产品特约经销商都要销售goodfeel,现在我们也调整了策略，不适合区域市场销售的可以不销售，比如像广州，厨房用单冷龙头就可以了。以上这些都是我们在机制上的优势。

 

　　【记者】：那你们将如何保持这样的优势呢？

 

　　【王永奇】：这个我举例说明，新产品顾问我三年前就提出来了，当时这些顾问就提出了很多不错的意见，可惜后期没有跟进，意见没有转化成实际成果。所以为保持和利用好这一些优势，我们现在很注重各项目的后续跟进和进一步的提升。例如针对产品顾问，我们未来的新品将以我们经销商的名字来命名，让他们有荣誉感。

 

　　【记者】：如果经销商做得越大的话，是不对厂家有威胁呢？

 

　　【王永奇】：经销商所谓做大，要看是什么做得大。如果他的生意做的很大，但经营你的产品的比重小，这是有威胁的，因为他经不经营你的产品已经无所谓了。但如果生意做得很大，可经营的90%或100%的产品都是你的，那就不威胁了。